商用厨具行业双线经营模式成销售新思路

以往商用厨具设备产品的购买渠道主要还是工程营销：许多消费者会在网上了解某品牌的口碑情况，作为线下购买的参考。工程营销具有关系营销的特点，似乎并不适合网络销售，然而互联网面向的是全国范围，网络营销的有力开展能为企业带来更多的商业机会。
商用厨具设备行业的网络销售目前仍然处于一个摸索的阶段，网络销售真正做得好的并不多，也有正在筹划建立网上商城的，但实施起来的难度还是非常大”，某商用厨具业内人士说。尽管各大品牌都开设着自己的网店，但在现阶段看来，其目的多数是起“铺路”或辅助作用。更多品牌开设网店的意义则在于“品牌保护”，因为电子商务的发展，各种杂牌经销商无法在网络上统一管理，许多商用厨具企业在网上开设的官方店主要目的之一就是“打假”，以维护品牌的质量口碑。

　线上线下一体化双店经营模式成商用厨具设备行业销售通路

有意识地针对工程客户的需求与特点开展网络营销。比如企业网站展示工程案例、性价比优势、质量体系等，在分析工程客户特点的基础上进行搜索引擎营销、网络广告、软文营销等。在这方面，很多知名商用厨具品牌已经率先为之，并卓有成效。但大多数商用厨具企业仍欠缺系统地考虑与操作。

另外，值得一提的，经销商、装修公司、设计师、施工单位、互补型厂商不仅本身是商用厨具产品的采购者，更从不同程度影响消费者的购买决策，因而每个企业都通过各种方式建立与这些机构的合作。网络营销也能以不同方式发挥出重要作用。

关于经销商关系的维护，目前服装、家电、家居等行业，有些经销商网上的销售额已经超过实体店。商用厨具行业也有不少经销商很重视网络营销，但是由于经验、人才、政策的局限而显得力不从心。因此，如能建立起一套能为经销商提高销售额的网络营销体系，这才是吸引经销商与维持忠诚度的关键。

在这种情形之下，传统的商用厨具营销手段将逐渐失灵，商用厨具企业不能再仅仅依靠广告资料的宣传、当地媒体的广告投放、经销商和卖场的联手促销等一些方式来拉动销售。而与此同时，消费者的消费趋势也在转变，表现在信任缺失，消费者的意识在增强，拥有更多的产品信息查询和产品价值比较手段，自主表达愿望强烈等方面。这就使得商用厨具商家不得不充分重视网络的作用，加强网络营销可谓成为必然的手段。

在现今这个信息化及移动互联网时代，电商和网络化对于企业的影响已经是不争的事实。消费者正在逐渐掌握话语权，自媒体成为受众发声的平台，消费者不再是被动的信息接受者，而成为参与者。

当今世界已进入了信息化以及移动互联网时代，消费者已从信息接受者变为信息创造者，提出每个人都没有办法脱离电商、网络化带来的影响。一些商用厨具消费点评网顺势而生，它是基于消费者在购买、使用商用厨具过程中对产品服务、品质、功能的满意度进行一个指数的统计和评价登记的第三方针对商用厨具的消费者评价网站。业内人士认为，商用厨具类消费的点评网将改变传统的销售模式，加快成交的速度。

面对电商风起云涌的发展，有人提出了实体商业第四代的交易模式——OAO，即线下实体店和线上网店有机融合的一体化双店经营模式。这种模式可将线上消费者引导至线下实体店进行消费，也可以将线下实体店的消费者吸引至线上消费，从而实现线上线下资源互通。店网一体化被认为是大势所趋，店网整合的商业模式才能为中国商用厨具设备行业打开销售通路。

但是目前，商用厨具产品网上营销存在一些问题，主要表现在两个方面：

第一，网络营销价格与实体店价格难平衡。如何平衡网络销售的价格与代理商实体店的价格是一个问题。行业人士表示，表面上看来，单件商品的价格要比实体店的报价便宜10%甚至更高，“实际上都是由当地经销商供货，在实体店销售时价格可灵活变动，但网上销售时订单却是确定的，加上运费等，肯定要比实体店的成交价要贵上一些。”据某品牌店的负责人透露，网购商用厨具产品并不会便宜，大多数情况下所花的费用会更高。另外，厂家考虑到网上销售产品如果价格过于低廉，会影响到实体店销售，损害代理商的利益，因此不会把价格调得过低，当消费者购买到手时，价格并不见得就比实体店便宜。这点也严重阻碍了商用厨具产品网络销售的发展。

第二，商品质量难辨别，网购风险比较大。很多消费者表示，虽然低价和便捷是网购最大优势，但消费者单凭网上的产品介绍，很难分辨商品质量的好坏，再加上网购时易出现照片与实物色差较大、配送期间破损等问题，网购商用厨具也存在一定风险。以目前各品牌的网销来看，他们会将网络订单分派给当地经销商，由当地经销商送货上门，因此运输并不成问题。关键在于一些成套商用厨具产品需要根据消费者的要求来定做，这成为了网购无法解决的关键性问题。

从目前商用厨具行业的发展来看，线上与线下销售相结合才是商用厨具销售行业发展的大方向。商用厨具企业应该结合网络营销和实体店营销，实现两者之的平衡，充分应用两种销售模式，在激烈的市场竞争中取得优势